Nuovi clienti per le aziende: ecco cos'è lo smarketing

L’obiettivo finale di ogni azienda è quello di aumentare il fatturato, di attrarre nuova clientela/ utenza e di mantenerla fedele nel tempo. Il marketing sostiene le imprese in questo percorso, anche nell’e-commerce 2.0 di beni e servizi. Mole di offerta e concorrenza, però, su Internet sono amplificati, e le strategie di marketing tradizionale non bastano più.

Ecco allora che, sempre di più, si sente parlare di “smarketing”, un tipo di strategia che prevede una collaborazione stretta tra gli addetti al marketing di un’impresa e gli incaricati alle vendite, i cui ruoli sono di norma separati. La sinergia tra i due team consente di effettuare una comunicazione verso la clientela - compito tipico del marketing - che sia già in grado di attivare un percorso verso l’acquisto o la sottoscrizione di un servizio, anche attraverso offerte, promozioni, prove gratuite.

In poche parole, la risposta del potenziale acquirente alle campagne di marketing, che possono consistere in una mailing list, in una pagina social, in un banner pubblicitario diventa materiale utile per l’invito diretto all’acquisto, o alla sottoscrizione di un servizio. Ecco allora che un semplice interesse, o “contact point”, diventa, semplicemente con un “click”, un primo passo verso la conversione del visitatore di una pagina in un consumatore/utente reale, da fidelizzare nel tempo.

Ma quali sono le tecniche di collaborazione più performanti, parlando di collaborazione tra i due reparti, e dunque, di smarketing?

Un esempio è la comunicazione dei “sales”, nel momento in cui questi vengono attivati.  Se ad esempio un’azienda di elettrodomestici o elettronica, in occasioni come i saldi o il Black Friday, ma anche per un anniversario dall’apertura dello shop o per qualsiasi altro evento, decide di avviare promozioni speciali, gli addetti al marketing e quelli alle vendite possono collaborare per creare campagne mirate. Potrebbero essere un esempio un post sulla pagina social ufficiale dell’e-commerce oppure una mail inviata agli indirizzi in database, contenenti un link per accedere direttamente alla promo, e per ricevere subito uno sconto, magari anche per mezzo di un coupon o di un voucher.

Anche le prove gratuite sono un esempio di questo approccio collaborativo tra settori dell’azienda, e peraltro questa strategia di marketing sta diventando sempre più frequente, anche perché consente agli utenti di provare un servizio senza spendere, per poi decidere se confermare o meno la scelta. Ne sono esempi tipici le prove gratis a scadenza di piattaforme tv on demand come Infinity + o Paramount +, ma anche di servizi più estesi come Amazon Prime. Anche nel gioco a distanza online legale, con un bonus casino senza deposito, si permette all’utente registrato di provare i giochi in palinsesto, e lo stesso vale per altre piattaforme di intrattenimento, come YouTube Premium, come anche per i videogiochi in versione prova, oppure per l’e-learning, attraverso l’offerta una prima lezione gratuita.

In tutti questi casi i due team possono collaborare in modo inverso: se un utente attiva questo tipo di promozioni, subito il reparto marketing, che avrà nel frattempo acquisito dati utili come l’indirizzo e-mail e la data di nascita dell’utente registrato, può puntare su comunicazioni che siano di incentivo a continuare nella scelta.

Si tratta di un passaggio importante per la conversione dell’utente interessato in un vero abbonato o in un cliente effettivo.

I modi per “trattenere” la clientela sono i più svariati: si possono proporre pacchetti personalizzati, incentrati sulle preferenze, oppure sconti sul servizio, magari in occasione di un compleanno.

Le comunicazioni possono avvenire attraverso una mail nominativa, o tramite sms, e contenere anche un link per accedere direttamente al vantaggio.

Nel caso in cui si parli di prodotti fisici, e non di servizi, altri benefit che siano da stimolo all’acquisto possono essere le spese di spedizione gratuite, oppure, puntando sulla personalizzazione, uno sconto speciale sui propri prodotti preferiti, come anche l’invio di test o campioni gratuiti.

Questo meccanismo si rivela molto utile nel caso di abbandono del carrello proprio al momento di concludere un acquisto: trattenere un cliente è il primo passaggio verso l’acquisizione, prima, e la fidelizzazione, poi.

L’approccio collaborativo tra reparti, in ogni caso, sembra essere molto utile alle aziende: secondo una ricerca di LinkedIn, lo smarketing accresce del 58 per cento la “customer retention”, ovvero la capacità di trattenere i clienti/utenti nel lungo periodo.

La sinergia tra reparti, inoltre, è in grado di aumentare i ricavi dell’azienda di 27 punti percentuali in più, rispetto ai valori medi.